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 MPIfG Discussion Paper 07/11

Guido Möllering and Florian Stache


German–Ukrainian Business Relationships:
Trust Development in the Face of Institutional
Uncertainty and Cultural Differences
 


 

Abstract


 
The paper examines cultural differences and institutional uncertainty as important factors in the development of trust as a basis for successful international business relationships. The authors focus their investigation on the potential that actors have in becoming aware of and creatively responding to institutional contexts, cultural differences and the challenge of trust development. Empirically, the authors look at German–Ukrainian business relationships and draw on a qualitative analysis of field interviews conducted at the time of the so-called "Orange Revolution." They conclude overall that the trust dilemma in international business relationships can be overcome through reflexivity and creativity, and they give many practical examples of what this means.
 

Zusammenfassung


 
Der Beitrag untersucht, inwiefern kulturelle Unterschiede und institutionelle Unsicherheit wichtige Faktoren bei der Entwicklung von Vertrauen als Grundlage für erfolgreiche internationale Geschäftsbeziehungen sind. Die Autoren betrachten insbesondere die Möglichkeiten der Akteure, sich der institutionellen Kontexte, kulturellen Unterschiede und Herausforderungen des Vertrauensaufbaus bewusst zu werden und kreativ darauf zu reagieren. Als empirische Basis dieser Studie dienen deutsch-ukrainische Geschäftsbeziehungen. Die Autoren nehmen eine qualitative Analyse von Interviews vor, die zur Zeit der "Orangenen Revolution" geführt wurden. Die allgemeine Schlussfolgerung des Beitrags, dass das Vertrauensdilemma in internationalen Geschäftsbeziehungen durch Reflexivität und Kreativität überwunden werden kann, wird mit vielen praktischen Beispielen illustriert.
 

Contents


 
1   Introduction
2   Research questions and conceptual foundations

Defining and achieving successful business relationships
The role of trust in promoting relationship Success
Conceptualizing trust in the context of this study
Autological perspective on cultural differences and trust development
Trust development and reflexivity towards the institutional context

3   Data collection and analysis
4   Empirical findings

The role of trust in an uncertain institutional context
The cultural specificity of trust building
Active trust development and increasing stability
Partner selection: Managerial cultures within national culture
Dealing with cultural differences as part of active trust development
Trust beyond good reasons?
Trust and success
A note of caution

5   Discussion and conclusions
References

 
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